文/江东猫草
前两天，卖方分析师行业的年度大奖颁完了。
千禧年伊始，杂志创刊，连续颁了十五年，高潮迭起，成为业内最重要的奖项，和圈外人吃瓜看热闹的排行。2018年骤然中止，此后重启，历经周折，如今已经完全是一个圈内话题了。与“出圈”对应的是“缩圈”，2018年之后，业内三缄其口，谨言慎行，参与评选的研究所逐步减少，对外辐射的影响力也随之变化。
可以理解。不能理解的人，我打个比方：奥斯卡奖颁了很多年，一直是圈内外盛事，直到有一年伍迪艾伦被MeToo谴责品行不端，然后那一届奥斯卡取消了。
不是伍迪艾伦被取消了角逐奥斯卡最佳导演的资格，也不是他送选的这部片子被cancel，是整界奥斯卡没了，包括评选灯光、舞美、配乐、动画片和改编剧本的人，其他出品方、其他电影……都无了。
后面再重启，奥斯卡还能保持一样的影响力吗？
它仍然没有被替代，但影响力从公域转入业内，卖方分析师的IP价值小了很多，除了极少数总量分析师（主要是宏观、策略），其他行业分析师很难通过撬动奖项的杠杆，获得对公域的影响力。加上2020年之后资产管理规模提升，头部公募机构马太效应明显，影响力减弱的卖方分析师，碰上更有话语权的买方机构，明星公司的定价权从卖方转移到买方——也很正常，成熟市场早就这样了。
此时卖方分析师的“名”已经急剧减弱，集中在总量分析师，但“利”还随着佣金规模的增长有过一段时间的提升，直至2023年。
年尾是颁奖季，但比起“荣誉”，而今更引人瞩目的是——时逢监管对行业出台了一系列新管理标准，加强对公开言论的监管，“尤其是首席经济学家、券商分析师、基金经理等从业人员对外发声的管理工作”。
事情的起因不再赘述了，最后的约束效果肯定会均匀地作用到每个从业者身上；红线的外围是收缩的，形状变化莫测，紧箍咒再念一遍，悟空，不可顽皮。
“名”既缥缈，又有风险，“利”也肉眼可见地缩小了，时至今日，卖方研究所还在卷什么？它还是没有背景的打工人的理想工作吗？
分析师商业模式和研究所定位：成本中心
研究所在券商内部，论营收体量，大多是排不上号的；论利润体量，那就是个弟弟——因为研究所不挣钱。
绝大多数研究所都不挣钱，这个业务模式相当于是机构佣金的两层特许经营：
- 公司层面，以佣金付费制为营收手段，开立席位，提供研究服务，根据研究服务的价值分配交易席位，挣取交易佣金。收入是佣金，成本是席位费、人力成本、数据库、支付专家费用、办会，以及支付各种展业成本，其中养分析师是最大的人力成本。
- 分析师层面，团队和公司有一个分佣契约（每家公司不一样，一般提供佣金收入的2-5成作为前台业务人员的毛收入），相当于以一定比例的租借使用费，拿了公司给的特许经营执照，同时把中后台支持性工作交给公司，在合规范畴内提供比较独立的研究服务。收入是佣金的一部分，成本是团队全部成员薪资、差旅和展业费用；有些公司会把数据服务、工位费之类算到franchise费用里，有些会全部给到分析师团队承担。
尽管大多数公司不会有明确的表给你核对，但考核方式是非常清晰和透明的。结果导向，外部评价，明码标价，没有那么多弯弯绕绕，实在是奋斗逼首选的那一档工作。
券商研究所这个业务模式，是最容易弯道超车的：没有Capex，研究对象是上市公司，而客户信息都在水上，能见度都很高，人是最大的开支。你只要敢给激励，招分析师，小公司也很容易快速树立研究所的品牌，然后以此为流量入口，拓展其他业务。
在巅峰时候，这行业天然有互联网思维：羊毛出在狗身上，猪买单。研究所被认为是一个成本中心，不要求盈利，很多小券商甚至愿意长期由集团拨款，以超过营收规模的投入去支持研究所的业务发展。
这就是一个好工作的前提条件：在员工、客户、股东利益的不可能三角里，战略性放弃股东利益，把价值分配给员工。
（能打破这个三角的，往往都有点禀赋资源，或者羊毛出在狗身上的办法）
留给集团股东的很少，分给员工的很多，给个人定价，有IP价值，一般符合这个条件的行业都是打工仔的天堂：MCN、律师事务所、影视剧、券商分析师……
至少是腰部以上打工仔的天堂。
事至如今，流量入口、成本中心的前提发生了动摇：没有什么“其他业务”了，股东还能战略性放弃利益吗？
做大入口是为了迎来送往做生意，现在生意变少了。好比你投流获客，获来的用户逐渐边缘化，终身价值还不如买量的成本贵，这个客还有什么意义？
影响力与合规的两难
本次监管又再次明确了会议纪要、调研纪要不可以任何形式外发。我还在岗的时候，每次看到友商的有道云纪要，都要憨憨震惊一下：怎么还敢写，还敢发，这是不要命了吗？
不可以，不允许，后患无穷。云纪要的传播根本没法控制，回头就给你挂到纪要网站和收费社群里了，你想对客户贴心一点，其结果就是盗版网站挣走了流量，所有的锅都是分析师背着。他在暗、你在明，谁来背着这口锅，还不清楚吗？
实操里，因为过度竞争、服务同质化，分析师很难拒绝客户“发纪要”的要求，你不发、别人发，国内不是研究付费制，更不是计件工资，所有的乙方都要提供情绪价值，“服从”是情绪价值里很重要的前提条件。你特立独行也行，除非你有非常不可替代的价值，否则特立独行一定会影响你的天花板——你都是个行商了，连当坐商的资格都没有，还要吊起来卖吗？
严格执行监管要求，卖方研究的价值就会不断下降，原因很简单：监管要求是透明、公平、同步，而谁会为公开发的报告付钱？让我们再复习一下生态环境：竞争是过度的，供给是同质的，收费标准是降低的，市占率是必须抢的。
↑以上这句话适用于大多数行业的现状。
不同于外资卖方，大多数报告不是公开的，索取报告本身也收费；国内几乎所有卖方团队都有公众号，会发出报告的重要观点、乃至报告全文。对影响力的追求使得大家期期艾艾地在合规边缘找空白地带——分析师是to大B的，他们服务的是合规投资人中的佣金客户。
但你想展业吗？那你就要服务暂时没有给你付佣金的潜在客户；
你想拿奖吗？那你就要服务永远不会给你付佣金的投资人。
你想出名吗？那你就不要介意把报告登出来给所有人看。
怎么办？绝大多数人根本不是你的佣金客户，你只能在公众号里期期艾艾地写免责声明：如果你不是机构投资者而不小心看到了，请自戳双目，我们对一切结果不负责。
人都有KPI的，没有，就制造一个，送给老板当做管理抓手。年末的述职报告里，你还得写：我们平均每篇报告的阅读量达到……。
其实哪有那么多客户对你那几个【】公司感兴趣，而且客户可以听你路演，有几个人真看公众号报告。
实际上如果细扣监管要求，会发现一切动作都可以不合规。报告基于公开资料和不涉及内幕的调研信息，而你和客户沟通的内容不能超过报告，否则就涉嫌提供信息差，对投资人没有一视同仁；你不可以在发报告之前和重要客户沟通，领会精神，杜绝风险的话，所有的沟通都应该是公开报告内容，在非交易时段同步给所有投资人。
你除了朗诵已经发布的报告之外，所有动作，严格来说都是有合规隐患的，毕竟细究一下条例、理解背后的出发点，很简单：公平、透明、一视同仁。2018年之后还拼命做影响力的行为经常是左右互博，券商最重要的东西是评级，研究所活在舆论的风口浪尖，漏风口多得跟蜂窝煤一样，战战兢兢如履薄冰，而研究所本身才能挣几个钱？扣分了怎么办。
而且在实操上它会更麻烦：由于条例极其严格，几乎没有展业可能，水下的模糊操作就变得很普遍；水下动作一普遍，加上从严监管和需要较强自我管理意识的舆论地位，能炸的风险点就增加了，比如A客户把B公司的专家纪要拿给了公司看，公司把专家辞退了，然后反手把你告了，还公开骂分析师请了假专家……
这样的客户真的不少，也不知道什么迷の心态，好想把汉堡王那一行“我们不告密”做成贴纸，贴他们办公桌上。
遇到这种事，除了就地跪好，磕头认错，猛抽自己两大耳光，没有别的办法。
更不要说有些事情和是非无关，主要和影响有关，分析师总想获得影响力，增加谈判筹码和潜在出路，但是影响力是怀璧其罪的东西。大量知识付费、私域社区和信息汇总自媒体的存在，放大了分析师的风险：还是那句话，他们在暗，你在明；流量是别人的，出了事这口锅只能给你。
非常讽刺的是，分析师看似非常体面，高学历、高收入、自由流动，好像非常有自尊，其实在券商内部，研究所是个地位不高的部门。不挣钱只在其次，关键是离客户近、离总部远，分析师都是读书人，有读书人的清高，斗争经验非常匮乏，加上年景好的时候总跳槽，根基不深，在总部根本说不上话。
这影响力你还要不要，怎么要？怎么在合规的范畴内要？怎么这么多既要、又要、且要、还要。
卷，是生存的必须，还是路径依赖？
24年7月1日新规启动，同等交易量下，卖方的佣金收入砍去4成。
如果不是9月底一波快牛把交易量拉起来了，今年的卖方收入是进了ICU的。
但你要问牛市对体感的影响，我觉得改善不大；给我讲述今年卷度的卖方，说得伤感的话是——今年大大小小办了11场会，比大姨妈还勤，行情是这样，也不知道在卷啥。
众所周知这个行业过于高压，生理周期正常的人不是很多。11场会，那肯定是勤过了大多数人的大姨妈，可能也勤过了相当一部分人的【】，毕竟咱东亚职场人，谁还能不懂——我举个日本的婚后无【】数据，见微知著：
（这个图不翻译了，播客里聊）
收入是下降的，越升机会是减少的，办会成本是提升的，服务频次是急剧增长的。买方也很累，不想接受那么多服务，卖方也累，派点不值钱啊，时薪急速下降，总工作量卷出新高，每个人都更难受了，为什么？
很多人误以为生态环境改变，物种会躺平来自适应，这就太不理解竞争了。
不会的。一定会在增量转存量、甚至是缩量竞争的初期卷出新高——不知道什么是“保障”、一切满足都依赖增长，一定会在总量收缩的时候发生激烈的生存竞争。
对公司来说很简单，费率下降意味着要头部集中，要留在牌桌上，不想被淘汰。
对个人来说也一样，拦腰砍你一刀，砍掉一半收入，要求你提升工作量，把时薪降低到过去的1/3，你又能怎样？你能不还贷款吗？现在还能跳到互联网、跳到实业吗？
派点比服务滞后一个季度，佣金滞后两个季度；每个人都不见棺材不掉泪，计划必须前置，投入必须增大，路径依赖是一定的，就算知道会入不敷出，也务求要不计成本地留在牌桌上——生存竞争的经验刻在我们每个人基因里：不能留在桌上，就会出现在菜单上了。
你要不留在桌上，明年供给侧又改革了。
农业文明是有一些基因在骨子里的，躺不平，气候变化莫测，总要为饥寒做储备。
望江楼上有一副长联，没有大观楼上那一副知名，但现在的我更喜欢这个；上联的结尾慷慨激昂，“试从绝顶高呼，问问问，这半江月、谁家之物？”下联气势转弱，消沉痛楚，“且向危楼俯首，看看看，哪一片云，是我的天。”
气势没能更上一层楼，泄了，所以诗不好。可是这样的对联，是有些谶语气息在里面的——曾经是有气势的，有梦想的，诗人吊古，猛士筹边，鸿篇巨制，装演英雄；可是最后呢？嗟余蹙蹙，四海无归。
我十五六岁的时候对这副对联嗤之以鼻，觉得颓败成这样，控制不住的拉垮，真是格调不行；现在宽容了很多，人到中年，因为懂得，所以慈悲。
跳进水里的人看着船上的人，站在船舷的又凝视水里的，都道不如归。
坚持下去，留在桌上，生命会找到出路。
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